A Evolução do Meu Treinamento Comercial

De fato, meu treinamento comercial está sempre em transformação. Por exemplo, nos últimos anos, incluí duas novas pautas muito importantes. Acima de tudo, elas vêm fazendo a diferença para quem conhece as metodologias de avaliação de comportamento.

Anteriormente, eu sempre falei muito sobre o Rapport nos meus treinamentos. Além disso, de uns anos para cá, também incluí as pautas de Pistas Oculares de Acesso e Emoções Básicas. Mas, afinal, o que isso muda no conteúdo do treinamento? Em resumo, tudo!!!

O Que Muda na Prática das Vendas?

Primeiramente, não adianta apenas saber avaliar um gesto do cliente através do rapport. Afinal, você precisa aprofundar no que exatamente esse sinal representa no andamento da negociação. Desta forma, esses dois novos conteúdos (Pistas Oculares de Acesso e as Emoções Básicas) têm feito toda a diferença para os alunos. Por quê?

Basicamente, isso acontece porque essas técnicas funcionam melhor quando utilizadas de forma conjunta. Ou seja, quem aprende a usar o rapport, as pistas oculares e as emoções combinadas ganha uma grande vantagem. Como resultado, consegue perceber o que o cliente sente com muito mais facilidade.

Sendo assim, você consegue conduzir melhor a conversa. Logo, percebe com clareza se está vendendo ou não. Além do mais, fica evidente se o cliente tem interesse real no produto ou se pode estar mentindo sobre alguma informação.

Através dessas técnicas, o vendedor aprende a ler as microexpressões faciais e a direção do olhar do comprador. Portanto, identifica rapidamente se ele lembra de uma necessidade real ou se “constrói” uma objeção na hora. Dessa maneira, o profissional de vendas sai do piloto automático e ganha um verdadeiro raio-x do comportamento humano. Consequentemente, sabe a hora exata de recuar, acolher ou partir para o fechamento.

Exemplos Práticos: Lendo o Seu Cliente

Certamente, para que isso fique ainda mais claro, imagine duas situações práticas que um vendedor treinado consegue captar em segundos:

  • Em primeiro lugar, o blefe do preço: O cliente diz com firmeza que encontrou uma proposta mais barata no concorrente. No entanto, você avalia as pistas oculares dele. Nesse momento, você nota que ele olha para cima e para a direita. Geralmente, esse movimento é ligado à invenção de uma imagem. Por outro lado, se fosse uma memória real, ele olharia para a esquerda. Além disso, falta congruência na expressão facial. Por causa disso, você percebe na hora que ele está blefando para forçar um desconto e mantém sua margem de preço com segurança.
  • Em segundo lugar, a falsa concordância: Você apresenta a solução e o cliente diz verbalmente: “Achei interessante”. Porém, o corpo dele se afasta sutilmente, quebrando o rapport espelhado. Em seguida, o rosto exibe uma rápida contração no nariz e lábio superior. De fato, essa é a microexpressão da emoção básica de aversão. Logo, o vendedor preparado nota imediatamente que a fala não condiz com o sentimento real. Com isso, ele entende que a proposta não agradou. Sendo assim, ajusta a abordagem com novas perguntas antes de perder a venda.

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