Você sabia que para uma negociação ser bem sucedida, existem pilares importantes que devem ser trabalhados e executados durante o processo de venda para que você consiga ter mais sucesso em suas negociações?

Desejo com esse texto lhe fazer algumas provocações para que você reflita e se questione sobre o tempo que está dedicando para conhecer seus prospects e clientes e quais informações você possui para durante suas negociações utilizar para gerar valor!

O que você sabe sobre o outro lado da negociação?

Você conhece seu prospect ou cliente?

Qual é o tempo que você dedica a conhecer a empresa de seu cliente, ou o perfil do seu cliente, ou o que ele gosta? Ou o que ele procura consumir?

Dica: Faça uma busca em redes sociais, site da empresa, site de busca para conhecer um pouco mais o seu prospect/cliente, pois com essas informações já terá ótimos insights para utilizar durante a negociação.

Para uma negociação existem 3 pilares que você deve sempre ter em mente para utilizar durante o processo de venda: Tempo, Poder e Informação!


1) TEMPO: Quanto tempo você tem para negociar? Quanto tempo o cliente tem para tomar a decisão? Qual é a urgência do cliente sobre a compra do produto ou serviço?
2) PODER: Com quem está o poder da negociação, com você ou com o cliente? O tomador de decisão está na negociação? Você conseguiu perceber durante a negociação quem é o decisor e quais são suas motivações?
3) INFORMAÇÃO: Quais informações você possui sobre o cliente? O que o cliente apresentou de informações durante a negociação (você fez perguntas de dor?)? Costuma fazer uma pesquisa prévia da empresa e do tomador de decisão para ter mais informações para trazer durante a negociação?

Todos esses pontos citados acima vão lhe ajudar a ter mais informações e mais poder durante uma negociação.

Segue abaixo uma breve historia vivenciada por mim. Estive em uma situação de negociação em uma loja e foi necessário pensar e agir muito rápido para não perder diversas negociações simultâneas que ocorriam…

Nesta situação estava atuando como consultor de treinamento de franqueados (treinando e apoiando uma equipe de loja), um cliente entra na loja (lotada de potenciais clientes) gritando: olha aqui 2 semanas que comprei o óculos e a perninha (haste) quebrou…A LOJA PAROU, em todas as mesas haviam negociações e as pessoas olhavam para o cliente furioso, foi nítido um inicio de frustração por parte dos clientes que estavam ali negociando em relação ao produto…a situação foi tão crítica que até o gerente da loja ficou atônito, começou a gaguejar e não conseguiu rapidamente responder algo que acalmasse o cliente… imediatamente entrei na NEGOCIAÇÃO e com um tom de voz UM POUCO MAIS ALTO para que a loja toda ouvisse respondi: CALMA SENHOR, VOCÊ TEM 6 MESES DE GARANTIA EM SEU ÓCULOS, VAMOS REALIZAR A TROCA SEM CUSTO PARA O SENHOR…

Imediatamente vi no RAPPORT do cliente um suspiro de alívio e consequentemente todas as mesas retornaram as suas negociações normalmente (Pense no que o cliente veio pensando durante todo o trajeto até a loja? Vou ter que gastar em um novo óculos, não tenho dinheiro, essa loja e o produto são ruins e tantas outras coisas) temos que nos colocar no lugar do cliente (EMPATIA).

Vender e negociar exige rapidez de raciocínio e é necessário treinar para que isso aconteça e as suas reações sejam rápidas e assertivas!!!

E ai, quer saber mais sobre técnicas de negociação?

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Quero deixar também uma outra sugestão de leitura (Você sabe utilizar rapport em suas negociações?). Clique no link abaixo:

Você utiliza RAPPORT em suas negociações?