Sim, eu já trabalhei em empresas que colocavam metas absurdas para que não fosse possível de atingir, ou melhor dizendo que eram praticamente impossíveis de atingir…você já passou por isso?

Digo que é “praticamente impossível” porque por vezes já vi pessoas e equipes que conseguiram superar uma meta absurda e eu também já tive o privilégio de operar alguns “milagres” (rsrs) para conseguir atingir uma uma meta totalmente sem contexto e sem histórico real e possível.

Você já viu uma meta e pensou….IMPOSSÍVEL?

O propósito de hoje não te propor que valor você vai colocar de meta para sua equipe, mas sim, COMO você vai conduzir as metas de sua empresa para ter mais assertividade e sucesso neste quesito com a sua equipe!

Abaixo vou dar um exemplo para começar a contextualizar um método para aplicação de metas:

Ex.: A empresa XPTO vende em média R$ 30.000,00 mês, e o líder comercial decide para o próximo mês uma meta de R$ 60.000,00… com base em QUE essa meta foi estipulada?

A pergunta agora é: Você quer MOTIVAR seus colaboradores da área comercial, ou você NÃO QUER pagar a comissão? (Responda essa pergunta antes de prosseguir no texto).

Para formatar uma meta primeiro é necessário possuir minimamente um histórico de como foram os meses anteriores (se possível e se tiver registros pode incluir uma medição avaliando anos anteriores para formatar a meta de um mês específico). Você precisa entender sua sazonalidade, seu público alvo, o investimento que faz em captação de leads, os formatos de busca de leads adotados por sua empresa e etc…

A sua empresa precisa ter uma estimativa média do crescimento de mercado no ano/período no seu setor/segmento para poder estipular uma meta real.

META é uma construção…

Sua empresa faz a construção de metas reais?

Mas Rodrigo eu não tenho histórico, meu negócio é novo…

Ok, faça um levantamento do seu mercado, procure pessoas que já trabalham na área para perguntar qual é a média de vendas daquele mercado (produto/serviço), qual é a sazonalidade de vendas, quanto uma empresa do mesmo setor/segmento vende em média por mês. E parta deste princípio. (Dica: Pergunte isso para pelo menos 3 pessoas diferentes para validar se as informações fornecidas fazem sentido).

Para exemplificar uma meta mais condizente com a realidade e que vai motivar seu vendedor no atingimento (seguindo o exemplo já apresentado no inicio do texto) vou dar uma sugestão de linha de raciocínio:

Ex 1.: A empresa XPTO vendeu R$ 30.000,00 no mês de Abril/2020 (ano passado) e quer formatar uma meta para esse ano. (Sabe-se que o mercado/segmento da empresa cresceu 5% do ano passado para esse ano) qual seria o melhor modelo para uma meta?

Com o crescimento de mercado a meta para esse ano (meta real e com possibilidade de atingimento e consequente motivação da equipe) é de R$ 31.500,00 pois você considerou como base os 5% de crescimento do seu mercado/segmento.

Imagino você empreendedor pensando: Mas só R$ 1.500,00…

É obvio que você pode colocar metas mais agressivas e dar uma valorizada na motivação da equipe oferecendo prêmios para o atingimento de 10% a mais desta meta (R$ 33.000,00) ou até uma bonificação mais atrativa caso atinjam 20% (R$ 36.000,00).

Mas é importante que você elabore uma meta que seja atingível, senão seu vendedor não levará a sério sua empresa e as metas propostas e “sentará em cima do salário fixo”.

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