Você segue um processo de vendas (Prospecção, Qualificação, Levantamento de Necessidades, Proposta e Negociação/Fechamento), ou em sua empresa cada um está fazendo aquilo que dá na cabeça? (mas “vem dando certo”… por que mudar?)

Lhe convido a refletir sobre esse processo tão importante em vendas!

“Para quem não sabe para onde vai, qualquer caminho serve.” (Lewis Carroll) Você já ouviu essa frase?

É isso mesmo e acontece a todo momento nas empresas…NÃO TER DIREÇÃO bem definida…e vamos fazendo o que dá para fechar os negócios…

ESTÁ ERRADO!

Para você ter sucesso em vendas é preciso ter um processo de vendas bem definido…e para que?

Para controlar em que momento da venda está seu cliente. Quanto mais avançado ele está no processo mais próximo de fechar a compra de seu produto/serviço. E é importante lembrar que se o processo for realizado de maneira adequada, o vendedor conseguirá enxergar para qual cliente deve direcionar maior atenção para conseguir fechar mais vendas e negócios para sua empresa.

Vamos a explicação dos processos:

PROSPECÇÃO

Na área de vendas, é o processo organizado e estruturado para buscar novos clientes para comprar os produtos/serviços de uma empresa.

OBS: Algumas empresas estão contratando agências especializadas nessa área de prospecção para atrair mais clientes para o seu funil. Outras estão contratando profissionais exclusivamente para exercer essa função na empresa gerando assim maior quantidade de negócios. (Quanto maior for seu funil neste processo, maior será a probabilidade de fechamentos pois mais clientes estão sendo atendidos simultaneamente).

QUALIFICAÇÃO

Consiste em avaliar, dentre leads recebidos através de ações de marketing, leads conquistados através de ações da empresa e leads disponíveis em sua base, aqueles que têm mais possibilidade de fechar negócio com a sua empresa (quais estão mais “quentes” com interesse em seu produto/serviço).

LEVANTAMENTO DE NECESSIDADES

Esse é o momento em que o vendedor faz perguntas para entender melhor como ajudar o cliente.

Neste ponto o vendedor precisa entender as “dores” e “problemas” do cliente para oferecer as melhores soluções. É o momento de colocar seu cliente para PENSAR!

PROPOSTA

É o momento de apresentar ao lead a sua proposta, mostrar o valor de seu produto/serviço, as “dores” que o seu produto/serviço resolverá e como você é a pessoa que ajudará ele a solucionar problemas com o melhor custo x benefício.

É a promessa do valor a ser entregue, por isso, é a principal razão que indica porque um cliente deveria comprar o seu produto e não o dos seus concorrentes.

E por fim e mais importante temos:

NEGOCIAÇÃO E FECHAMENTO

A fase de negociação e fechamento de vendas é o momento mais crítico de todo negócio, pois é o passo que falta para o cliente dizer “sim” e o vendedor conseguir fechar a venda. Este é o momento mais estratégico da venda e precisa ser feito com muito cuidado, pois você pode perder uma venda por pequenos detalhes e argumentos mal colocados

Em meu treinamento comercial ensino algumas técnicas de RAPPORT e FECHAMENTO para que você consiga a venda sem ter que perguntar se o cliente vai fechar!

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E se você perdeu, segue abaixo o link de nosso post anterior (Você faz perguntas que vendem):

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Você faz perguntas que vendem?